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14. March 2019

Messenachbereitung – Die Checkliste für Ihren Messeerfolg

Katrin Farreras

Ebenso wichtig wie die akribische Vorbereitung Ihres Messeauftritts ist die Messenachbereitung. Lassen Sie diesen grundlegenden Schritt aus, war jede vorausgegangene Mühe umsonst.

Versäumen Sie keinen wichtigen Arbeitsschritt und orientieren Sie sich an unserer Checkliste für die Nachbereitung Ihres Messeauftritts. Machen Sie sich bitte stets bewusst, dass Ihre Messegespräche nur der Auftakt Ihrer Beziehung zu einem potentiellen Kunden sind. Um eine nachhaltige und für beide Seiten zielführende Geschäftsbeziehung aufzubauen, braucht es Kontinuität und ein strukturiertes Vorgehen. Sie sind gefragt!

Mit Hilfe unserer 10-stufigen Checkliste für die Messenachbereitung halten Sie eine wertvolle Unterlage in der Hand und erfahren, welche Arbeitsschritte Sie wann und wie durchführen sollten. Erhöhen Sie Ihre Chancen auf nachhaltige Verkaufserfolge durch eine optimierte Messenachbearbeitung.

Schritt 1: Danken Sie Ihrem Messeteam

Bevor Sie beginnen sich um Ihre Leads zu kümmern, danken Sie Ihrem Messeteam. Sowohl in der Vorbereitung, Durchführung als auch Messenachbereitung – Ihr Messeauftritt wird durch Ihr Team geprägt! Ihr Team als Planer, Strukturgeber, Organisator, Kommunikator und Gesicht Ihres Unternehmens baut die Beziehung zu Ihren Interessenten und potentiellen Kunden auf. Egal wie häufig Sie ausstellen, danken Sie Ihrem Team und wertschätzen Sie die geleistete Arbeit. Das schafft Motivation und trägt zur Mitarbeiterzufriedenheit bei.

Schritt 2: Qualifizieren Sie Ihre Leads

Wenn Sie es idealerweise nicht bereits während der Messe auf Ihren Leadbögen getan haben, dann ist jetzt der richtige Zeitpunkt Ihre Leads nach vergleichbaren Kriterien zu qualifizieren.

Nutzen Sie zum Lead Scoring beispielsweise die BANT Methode, bei deren Anwendung ein Lead nach dem vorhandenen Budget, seiner Entscheidungsbefugnis, der Übereinstimmung zwischen seinen Bedürfnissen und Ihrem Angebot und dem stimmigen Investitionszeitpunkt beurteilt wird.

Weiterführende Informationen zu BANT erhalten Sie auch in unserem Blogpost „BANT – Qualifizieren Sie Ihre Messekontakte“.

Schritt 3: Übertragen Sie Ihre Leads in Ihr CRM

Im Idealfall haben Sie Ihre Leads bereits während der Messe in ihr CRM übernommen. Wenn nicht, ist jetzt der Zeitpunkt genau das nachzuholen. Nur so können Sie nachhalten, welche Leads wann, wie und von wem nachverfolgt werden.

Die entsprechende Dokumentation sollte gut gepflegt sein! Seien Sie sich der Außenwirkung bewusst, wenn Sie einem Kunden mehrmals die gleiche Follow-Up Email senden oder gar nicht agieren. Beides ist kein guter Start für eine dauerhafte und erfolgsversprechende Geschäftsbeziehung.

Je nachdem wie Sie Ihre Leads erfasst haben, kann der Übertrag in Ihr CRM ein umfangreicher und zeitaufwendiger Vorgang sein. Durch Nutzung der Pitchview Messe-App können Sie diesen Prozess entscheidend vereinfachen und optimieren und so bedeutend schneller mit der Nachbearbeitung der Leads beginnen. Sprechen Sie uns gern an. 

Schritt 4: Priorisieren sie ihr Follow-up

Die weiterführende Arbeit Ihres Vertriebsteams setzt die Priorisierung Ihres Follow-ups voraus. Nachdem Sie Ihre Leads qualifiziert haben und Sie im CRM erfasst sind, legen Sie im nächsten Schritt fest, welche Leads wann, wie, durch wen nachverfolgt werden.  Das Sie dabei mit den vielversprechendsten Leads beginnen sollten, ist selbstverständlich.

Schritt 5: Heiße Leads nachverfolgen

Spätestens 1-2 Tage nach der Messe sollten Sie Ihre heißesten Leads kontaktieren.

Der Zeitfaktor spielt in der Messenachbereitung eine entscheidende Rolle. Lesen Sie hierzu gern unseren Blogpost „Faktor Zeit in der Messenachbearbeitung: Warum Sie das Eisen schmieden sollten, solange es heiß ist“.  Je früher Sie den Folgekontakt aufnehmen, desto besser und erfolgsversprechender.

Idealerweise senden Sie Ihrem Interessenten bereits direkt nach dem Messegespräch eine Follow-Up Email mit personalisierten Informationen und wertvollem Inhalt. Mit der Pitchview Messe-App umfasst dieser Arbeitsschritt nur wenige Klicks.   

Schritt 6: Tue Gutes und berichte darüber

Berichten Sie Ihrem Vorgesetzten und auch dem restlichen Team über die geleistete Arbeit. Dies gibt einen Einblick in die Messetage, Ihre Arbeit und die des Teams. Zudem ist Ihr Bericht wichtige Grundlage für weiterführende Entscheidungen.

Bereiten Sie wichtige Aspekte der Messenachbereitung strukturiert auf und berichten Sie beispielsweise über:

  • Ihre Gespräche und die Messetage
  • Ihre erfassten Leads und deren Qualifizierung
  • Ihre Konkurrenz und deren Produkte etc.

Schritt 7: Kontaktieren Sie Ihre Prio B Leads

Machen Sie nicht den Fehler, Ihren mit Pro B oder schlechter kategorisierten Leads nur eine geringere Aufmerksamkeit zukommen zu lassen. Auch hier sollten Sie auf personalisierte Ansprachen und Inhalte achten.

Während der Messe haben Sie auch wertvolle Zeit in diese Leads investiert. Verschenken Sie diese Vorarbeit nicht und zeigen Sie auch hier Professionalität, Sie können nie sicher sein, welche Geschäftsbeziehung sich in der Zukunft entwickeln kann.

Schritt 8: Treffen Sie Entscheidungen

Stellen Sie Ihre Messeergebnisse und Kosten kritisch und objektiv dem Messeerfolg gegenüber und treffen Sie anhand dessen eine Entscheidung, ob eine erneute Messeteilnahme zielführend ist.

Eine Vielzahl von Unternehmen übergeht diesen Schritt und stellt über viele Jahre hinweg auf den gleichen Veranstaltungen aus, ohne zu prüfen, ob sich der immense Aufwand eine Teilnahme lohnt. Nehmen Sie sich die Zeit und Hinterfragen Sie Aufwand und Nutzen, möglicherweise gibt es andere Messen oder Marketingstrategien die für Ihren Unternehmenserfolg zielführender sind.

Schritt 9: Bewerten Sie Ihre Leadqualifizierung in der Messenachbereitung

In den Monaten nach der Messe wird sich herausstellen, wie gut Ihre Lead-Bewertung war. Anhand der getätigten Verkäufe oder dem Stand der Verkaufsgespräche sollten Sie prüfen, ob Sich Ihre während bzw. nach der Messe getätigte Lead-Bewertung als richtig erwiesen hat.

Sollten sich gravierende Abweichungen ergeben, nehmen Sie dies zum Anlass Ihre Lead-Qualifizierung zu überprüfen und zu überarbeiten. Vergessen Sie dabei nicht, alle Mitarbeiter über den Stand etwaiger Neuerungen zu informieren, um ein einheitliches Vorgehen zu gewährleisten.   

Schritt 10: Messen Sie den Erfolg

Nicht selten werden 60 Prozent des Marketingbudgets in die Teilnahme an Messen investiert. Um wirklich objektive Aussagen über den Messeerfolg treffen zu können und den Einsatz dieser Mittel objektiv bewerten zu können, ist ein fundiertes Messecontrolling daher unerlässlich.

Entwickeln Sie, idealerweise bereits im Vorfeld der Messe ein Kennzahlensystem, was anhand messbarer Parameter den Erfolg ihrer Messe bewertet.  Verabschieden sie dazu strategische und operative Messziele sowie Kommunikations- und Marketingziele und definieren sie eine entsprechende Zeitachse.

Weiterführende Informationen zu möglichen Kennzahlen stellen wir ihnen im Artikel „Messecontrolling leicht gemacht – Kennzahlen als Erfolgsmesser“ zur Verfügung.

Sie sehen, ein Messeauftritt erfordert ebenso viel Messenachbereitung wie Einsatz in der Vorbereitung und Durchführung. Wir unterstützen Sie gern mit unserem Fachwissen und unserem Know-how. Unsere technischen Lösungen wie die Pitchview Messe-App erleichtern, vereinfachen und automatisieren dabei viele Arbeitsschritte.

Übrigens, im Bereich „Vorlagen“ finden Sie auch unsere Checkliste zur Vorbereitung Ihres Messeauftritts!  Als unseren besonderen Service für Ihren Messeerfolg stellen wir Ihnen diese kostenfrei zur Verfügung.

 

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